| |
| Det kræver mod og mandshjerte første gang, du
kaster dig ud i telemarketings ukendte vande. At gøre
det selv minimerer hverken omkostningerne eller risikoen ved
en kampagne. Formodentligt maximerer det begge dele. |
| |
| At iværksætte en telemarketingkampagne kræver
grundig forberedelse og planlægning. Det er fint at have
en god fornemmelse for, hvordan kampagnen skal udføres,
men det er en stor fejl er at ignorere testning af den grund.
Der er alt for få tilfælde, hvor 'fornemmelser'
har slået til. De fleste succesfulde telemarketingkampagner
kræver en testperiode for at fungere ordentligt. |
| |
| Kampagnens succes udgøres af summen af samtlige små
forbedringer. Det indebærer løbende at ændre
og forbedre din telefonpræsentation, og kæle for
detaljerne, indtil testen begynder at vise gode resultater.
Det er en langsommelig et-trin-ad-gangen proces. |
| |
| Formålet med at teste |
| En test skal vise at, at telemarketing både kan og vil
fungere for dig. At det kan producere kvalificerede leads, som
din salgsstyrke kan gøre til nye kunder, hvilket i sidste
ende giver øget overskud. At gå i gang med en telemarketing
testkampagne er en kompliceret opgave. Det kræver en bred
vifte af erfaring og evner at få det stykket rigtigt sammen.
Omhyggelig planlægning. Høj grad af organisatoriske
evner. Stærke ledelsesmæssige og administrative
kontrolredskaber. |
| |
| Tre essentielle resultater |
| En succesfuld test hjælper dig med at: |
| |
|
Lave effektive opkald til beslutningstagere, og få
samtaler, der resulterer i kvalificerede leads. |
| |
Skaffe vigtige oplysninger om egnethed og effektivitet
af din telemarketing kampagne:
Information om antallet af opkald pr. time/ pr. dag; antallet
af optagetsignaler.
Den tid, der bruges der på at få fat i den rette
person, og på tilbagekald; gennemsnitslængde for
at nå en aftale.
Antal af ’ja’, ’nej’, ’måske’
og ’ring igen senere’; det bedste tidspunkt at ringe.
Benyt en database til at opsamle viden om demografi og andre
værdifulde informationer ved hvert emne. Skriv informationerne
ned samtidigt med at du taler; de er værdifulde i det
senere marketingsfremstød. |
| |
|
Udvikle pålidelige skøn omkring omkostninger
og potentielle gevinster forbundet med en lancering af kampagnen
i fuld skala. |
| |
| Mislykket test |
|
Mange firmaer forsøger at efterligne andres succes
med telemarketing ved at springe ud i en kampagne uden ordentlig
forberedelse og planlægning. Det ser tilsyneladende
så let ud. Inden længe ser de imidlertid sig selv
ude af stand til at få det hele til at hænge sammen.
Faktisk skrinlægges de fleste in-house test, eller de
ebber langsomt ud.
|
| |
|
Man kan kun gætte på hvor mange millioner kroner,
der er gået tabt som et resultat af velmenende forretningsfolk,
hvis entusiastiske telemarketingtiltag viste sig at være
uigennemtænkt og uprofitabel.
|
| |
| Hovedårsag til fiasko |
Telemarketing er ikke blot et spørgsmål om at
ringe folk op. Noget, der sjældent opfattes, førende
det er for sent, er, at bemandingen af telefonerne er et område,
der skal passes og plejes, førend du kan forvente en
succesfuld test.
At hyre en gruppe telefonsælgere er ikke nok til at få
det til at ske. Ej heller er ansættelsen af en erfaren
telemarketing-leder altid løsningen. Det er dog bedre
end at tro, at du kan klare dig med din hidtidige medarbejderstyrke. |
| |
| Tålmodighed, ihærdighed og pragmatisme |
|
Års erfaringer har vist, at test sjældent er
en succes fra første dag. Test kræver tålmodighed
og ihærdighed, og evnen til at tilpasse sig markedets
signaler. Dette vil igennem testperioden føre til små,
men vigtige ændringer af både det, du siger, hvordan
du siger det og til hvem. Først når detaljerne
er på plads, kan du opnå så pålidelige
resultater, at de kan bruges til at udregne de fremtidige
gevinster af din investering.
300 timer, over 3 måneder, er som regel en tilfredsstillende
størrelse og tidsperiode for en test. (Selvom størrelsen
selvfølgelig afhænger af opgavens karakter)
|
| |
| Hvad vinder du ved at lade et telemarketingbureau
teste for dig? |
Kompetent styring af telemarketing for betydeligt færre
penge, end det vil koste at ansætte en erfaren telemarketingleder
- hvis du altså er så heldig at finde en som er
villig til at påtage sig en testopgave.
Høj kvalitet af phoners til at udføre dine
testopkald.
Robust it-baseret infrastruktur software, som kan håndtere
processen, står til din rådighed lige fra starten
af testperioden. |
| |
Stillet overfor disse håndgribelige og mindre håndgribelige
problemer er det ikke så mærkeligt, at indsigtsfulde
ledere foretrækker et alternativt scenarie. De drager
fordel af, at et moderne bureau som B2 telemarketing, kan gribe
bolden og være afsted med et testprogram inden for 2-3
uger.
Der findes næsten ikke nogen måde, hvorpå
en gør-det-selv-mand kan håndtere en telemarketing
test med samme professionalisme. Og hvis det endda lykkes at
eftergøre vores erfaring og professionalisme, så
er der ingen måde, hvorpå det kan gøres med
lavere omkostninger. |
| |
